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En
ce qui concerne la rémunération de la force
de vente, on distingue salaires fixes et salaires variables.
Un
salaire variable est dépendant de critères préalablement
identifiés (par exemple, pourcentage du CA généré,
intéressement aux ventes réalisées sur
un nouveau produit, etc.).
Les
avantages du salaire fixe sont :
- La simplicité
- La sécurité et la stabilité des revenus
pour le vendeur
- D’inciter les vendeurs à effectuer des tâches
qui ne sont pas directement connectées au montant des
ventes (Tâches administratives, rangement du magasin,
accueil téléphonique, prospection, etc.)
- L’image des vendeurs auprès de la Clientèle
en recherche de conseils (le vendeur n’est pas incité
à vendre en priorité au client le produit sur
lequel il toucherait la plus grosse comission)
- D’inciter plus facilement des vendeurs à rejoindre
la force de vente de l’entreprise
- Etc.
Les
limites du salaire fixe sont :
- Le manque d’incentive pour les vendeurs (leurs revenus
ne dépendent pas de leur performance). Il peut en particulier
décourager des vendeurs performants qui préfèreront
être rémunérés à la commission
pour améliorer leurs revenus.
- Le manque de flexibilité des salaires par rapport à
l’activité de l’entreprise. En cas de baisse
d’activité, il faut continuer à assumer
la même masse salariale qu’en période de
bonne santé commerciale
Les
avantages du salaire variable sont :
- La motivation des vendeurs
- La fidélité des vendeurs performants, satisfaits
des niveaux de revenus élevés que ce système
leur permet de générer
- L’adaptation des dépenses en terme de masse salariale
au niveau des ventes
- D’inciter plus facilement des vendeurs à rejoindre
la force de vente de l’entreprise
- Etc.
Les
limites du salaire variable sont :
- Le manque de confort pour le vendeur dont les revenus peuvent
se révéler très irréguliers
- La création d’effets pervers pour l’entreprise.
Par exemple, les vendeurs auront tendance à privilégier
les tâches en rapport direct avec la génération
de CA alors même que d’autres tâches doivent
également être réalisées pour le
développement moyen terme de l’entreprise. De même,
les vendeurs auront tendance à mettre en avant les produits
à plus forts gains potentiels avec un manque de considération
des besoins de la Clientèle, ce qui peut être catastrophique
pour l’image de marque de l’entreprise à
moyen terme.
Chacun
de ces types de rémunération a donc des avantages
et des limites. De manière générale les
entreprises proposent une solution mixte à leur force
de vente.
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Management
des forces de vente
de Erick Leroux
Présentation
de l'éditeur
Le management des forces de vente est un exercice
délicat car il s'exerce habituellement à
distance, ce qui génère parfois des
problèmes de motivation au sein de l'équipe
de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé
du mix marketing, des compétences et un savoir-faire
sont indispensables. Depuis quelques années,
le management des forces de vente doit affronter de
nouveaux défis. Dans un environnement toujours
plus concurrentiel, la qualité du service client
et de la relation client devient stratégique.
Cette dimension repose en grande partie sur les talents
des commerciaux. Avec l'apparition des NTIC, les commerciaux
bénéficient d'outils très performants
leur permettant de transmettre plus facilement les
informations sur la clientèle et les prospects
à leur manageur et à l'équipe.
Les commerciaux doivent donc avoir des compétences
nouvelles. Le management des forces de vente ne s'improvise
pas. À l'inverse, il requiert des connaissances
de plus en plus pointues, que cet ouvrage propose
d'aborder. Il présente donc l'essentiel des
outils en gestion des forces de vente. Abondamment
illustré, il propose des exercices ou des cas
d'entreprises inspirés de pratiques réelles.
Cet ouvrage synthétique s'adresse aux étudiants
en écoles de commerce, universités et
IAE, ainsi qu'aux professionnels du secteur et stagiaires
de formation continue, notamment commerciaux qui aspirent
à devenir animateurs d'équipes commerciales.
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Contrôlez
et motivez votre force de vente
de Xavier Auzouy
Présentation
de l'éditeur
Comment rendre la force de vente plus efficace et
moins coûteuse ? Comment utiliser au mieux les
compétences et l'autonomie des vendeurs tout
en gardant un pilotage des activités au plus
près des objectifs de l'entreprise ? Avec de
multiples conseils et astuces issus de son expérience
du terrain, Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage
un ensemble de techniques applicables au quotidien
pour aider le chef des ventes à jouer son rôle
à l00 %. Sur le terrain, ce livre vous aidera
à découvrir les nouveaux talents, à
former les jeunes et les anciens, à motiver
votre équipe sur les objectifs à atteindre,
à contrôler les actions entreprises et
à apporter les correctifs.
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