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La
force de vente regroupe des employés commerciaux en contact
direct ou indirect avec la clientèle dans le but de la
lui faire acheter les produit de l'entreprise et d'accroître
la demande.
On peut
distinguer la force de vente interne de la force de vente externe.
La force
de vente interne est principalement constituée des vendeurs
qui recoivent les clients sur les lieux de vente (ex : magasin)
mais également du personnel chargé d'établir
un contact avec la clientèle par correspondace (e-mails,
téléphone, courrier, etc.).
La force
de vente externe regrouppe les vendeurs qui se déplacent
vers la clientèle pour la renconter en dehors des lieux
de vente traditionnels.
Les tâches
assurées par la force de vente sont donc de différentes
natures, citions en particulier :
- la prospection,
- la négociation commerciale,
- l'administrationdes ventes
Voir également,
les moyens de rémunération
de la force de vente
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Management
des forces de vente
de Erick Leroux
Présentation
de l'éditeur
Le management des forces de vente est un exercice
délicat car il s'exerce habituellement à
distance, ce qui génère parfois des
problèmes de motivation au sein de l'équipe
de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé
du mix marketing, des compétences et un savoir-faire
sont indispensables. Depuis quelques années,
le management des forces de vente doit affronter de
nouveaux défis. Dans un environnement toujours
plus concurrentiel, la qualité du service client
et de la relation client devient stratégique.
Cette dimension repose en grande partie sur les talents
des commerciaux. Avec l'apparition des NTIC, les commerciaux
bénéficient d'outils très performants
leur permettant de transmettre plus facilement les
informations sur la clientèle et les prospects
à leur manageur et à l'équipe.
Les commerciaux doivent donc avoir des compétences
nouvelles. Le management des forces de vente ne s'improvise
pas. À l'inverse, il requiert des connaissances
de plus en plus pointues, que cet ouvrage propose
d'aborder. Il présente donc l'essentiel des
outils en gestion des forces de vente. Abondamment
illustré, il propose des exercices ou des cas
d'entreprises inspirés de pratiques réelles.
Cet ouvrage synthétique s'adresse aux étudiants
en écoles de commerce, universités et
IAE, ainsi qu'aux professionnels du secteur et stagiaires
de formation continue, notamment commerciaux qui aspirent
à devenir animateurs d'équipes commerciales.
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Contrôlez
et motivez votre force de vente
de Xavier Auzouy
Présentation
de l'éditeur
Comment rendre la force de vente plus efficace et
moins coûteuse ? Comment utiliser au mieux les
compétences et l'autonomie des vendeurs tout
en gardant un pilotage des activités au plus
près des objectifs de l'entreprise ? Avec de
multiples conseils et astuces issus de son expérience
du terrain, Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage
un ensemble de techniques applicables au quotidien
pour aider le chef des ventes à jouer son rôle
à l00 %. Sur le terrain, ce livre vous aidera
à découvrir les nouveaux talents, à
former les jeunes et les anciens, à motiver
votre équipe sur les objectifs à atteindre,
à contrôler les actions entreprises et
à apporter les correctifs.
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