Prévision des Ventes et Prévision de la Demande
     

 

Planifier et donc adapter les capacités logistiques (main d'oeuvre / moyens / capacités de transport / etc.) à la future activité est un prérequis à une organisation bien dimensionnée.

Le moyen le plus courant pour procéder à ces prévisions est de se baser sur des historiques d'activité aux quels peuvent être appliqués des variables exogènes (campagnes de publicité, promotion exceptionnelle, etc.).

Cependant, se baser sur des historiques de ventes est trompeur ! En effet, les ventes (par définition) ne permettent pas de faire ressortir les situations de marché dans lesquelles la demande était supérieure à l'offre (cas des ruptures)...

Ainsi en se basant sur des historiques de ventes, on risque de se priver de ventes potentielles en n'adaptant pas correctement l'offre à la demande et donc répéter les mêmes erreurs génératrices de manque à gagner !

C'est pour celà qu'il est préférable de construire les prévisions à partir d'historiques de demande et non d'historiques de ventes. Reste cependant à être capable de mesurer ces fameuses ruptures à réintégrer dans les statistiques de ventes...

 

Pour en savoir plus sur la prévision des ventes, nous vous conseillons vivement la lecture de l'ouvrage de Régis Bourbonnais et de Jean-Claude Usunier:

Prévision des ventes : Théorie et Pratique
de Jean-Claude Usunier, Régis Bourbonnais

Quelles sont les méthodes de prévisions des ventes ? Comment améliorer leur qualité ? Comment concevoir des systèmes intégrés de prévisions ? Comment les évaluer ?

A ces questions Régis Bourbonnais et Jean-Claude Usunier apportent des réponses opérationnelles.

Aprés avoir présenté simplement les notions statistiques et économétriques indispensables, les auteurs proposent différentes métodologies de prévision en fonction des secteurs d'activité. Une démarche spécifique est proposée pour les biens industriels, les biens de consomation durables, les produits de grande consomation. Des exemples concrets illustrent dans chaque cas cette approche sectorielle. L'environnement du système de prévision est abordé en détail : la collecte des données, la conception du système d'information, les principaux choix informatiques. Cet ouvrage s'adresse à tous les professionnels, concernés par la prévision des ventes, ainsi qu'aux étudiants en gestion, des Universités et des Ecoles de Commerces.