Méthodes et astuces pour... faire accepter son prix
de Pascal Py

Quatrième de couverture
Toute chose à un prix. Le faire payer avec le sourire, c'est facile ! À ce jeu, certains excellent alors que d'autres peinent. Nombreuses sont les techniques, qui permettent de conduire nos clients à consentir à s'acquitter du juste prix. Ce sont tous ses outils, méthodes et astuces que Pascal PY nous enseigne dans ce livre. Qu'il s'agisse des techniques argumentaires spécifiques au prix, de la méthode de la mise en perspective du prix, de l'astuce de la globalisation de l'offre, de la mise en avant du produit subliminal ou de la pratique du donnant-donnant, la lecture de ce livre promet à tous ceux qui mettront en oeuvre ses méthodes et qui suivront ses conseils, de lever toute difficulté pour faire accepter les prix qu'ils proposent et de pouvoir mener à bien les négociations commerciales les plus complexes.
La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l'aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l'une des principales voies d'accès aux outils pratiques du succès commercial.

L'auteur vu par l'éditeur
Pascal PY est Directeur du Cabinet FORVENTOR. Docteur ès Sciences Economiques, il a managé d'importantes équipes de vente. Riche de ses expériences, il conseille, perfectionne et recrute les forces de vente et les dirigeants commerciaux des entreprises, qu'elles soient grandes ou petites. Il intervient par ailleurs dans les grands organismes de formation.

La stratégie prix : Le pricing : nouveau levier pour augmenter votre rentabilité
de Simon Hermann, Florent Jacquet, Franck Brault

Présentation de l'éditeur
Le prix est un formidable levier pour augmenter la rentabilité. Pourtant, il est souvent négligé, fixé uniquement à partir de la concurrence ou des coûts, en ignorant les gisements de valeur liés à une meilleure méthodologie et connaissance des clients. En s'appuyant sur de nombreux exemples, les auteurs fournissent des éléments concrets et applicables pour intégrer à une politique marketing les meilleures techniques de détermination du prix. Ils traitent : d'une part, les fondamentaux avec le rôle du prix dans le positionnement, l'élasticité-prix, la mesure de la valeur perçue... d'autre part, les techniques avancées de différenciation de prix par segment de marché comme les offres groupées, les structures non linéaires ou le pricing international. Cette deuxième édition, actualisée et enrichie de trois nouveaux chapitres sur les remises, les outils d'aide à la décision et les processus de prix, entend fournir une base de connaissances solide et des recommandations pratiques pour optimiser la rentabilité. Elle s'adresse en particulier aux directeurs généraux, aux directeurs marketing, aux directeurs financiers et aux contrôleurs de gestion.

Biographie de l'auteur
Hermann Simon. Consultant, ancien professeur à l'Insead et à la London Business School, il dirige le cabinet Simon-Kucher & Partners, présent à travers
11 bureaux dans le monde. Il est mondialement considéré comme l'un des meilleurs spécialistes du prix. Il publie de nombreux articles en France et à l'étranger.
Florent Jacquet et Franck Brault sont Directeurs chez Simon-Kucher & Partners à Paris.