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Le
Yield Management est une démarche d'adaptation systématique
des prix en fonction du niveau de la demande. L'objectif est
de maximiser le profit de l'entreprise. Cette méthode
est particulièrement utilisé dans des secteurs
comme celui des transports de voyageurs où les frais
sont fixes et où il convient de limiter le nombre de
places vides, le coût d'un trajet étant quasiment
fixe par rapport au nombre de voyageurs.
Le Yield
Management est par exemple utilisé par la SNCF avec ces
offres Prem's, promotions de dernières minutes, tarifs
plus élevés en période de pointe, etc.
L'axe d'ajustement
entre l'offre et la demande est donc le prix. Celui-ci permet
de limiter les sous et sur-capacités de l'offre. Cet
ajustement des prix amène l'entreprise à proposer
les services à des prix différents en fonction
des personnes à qui elle s'adresse (le tout étant
d'adapter les offres au plus près des attentes de chaque
segment du marché).
Appliquer
une telle politique est cependant risquée dans la mesure
où elle risque de :
- "frustrer" les personnes qui ont payé plus
cher pour bénéficier de la même prestation...
- habituer la clientèle à des "tarifs marginaux"
(Billet d'avion à 0.1 ct d'€)
- etc.
Livres
Yield Management
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Faire
accepter son prix à ses clients : Le Pricing
power
de Pascal Py
Quatrième
de couverture
Surmonter le handicap du prix en développant
votre Pricing power. Etre cher n'est pas une maladie
; c'est le fruit d'une politique ! Le Pricing
power est la capacité, pour un individu
ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à
ses clients le prix fixé. Si l'on en juge
par les tarifs affichés par divers constructeurs
automobiles, le Pricing power de Ferrari est significativement
supérieur à celui de Peugeot ; celui
de Peugeot est plus fort que celui de Fiat, qui
lui-même a un Pricing power plus élevé
que celui d'Hyundai... L'auteur, dans cette deuxième
édition amplement enrichie, nous livre
de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne
au cours de ses formations. Il invite également
le lecteur à développer son Pricing
power en apprenant à : défendre
et argumenter son prix dans la vente ; savoir
quand, comment, quel prix annoncer pour "
passer " ; surmonter l'objection " c'est
trop cher " ; résister à la
pression du client qui sollicite une remise ;
faire accepter son prix aux plus récalcitrants
; négocier favorablement en cas de besoin
; réussir sa vente malgré un prix
élevé.
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La
stratégie prix : Le pricing : nouveau levier
pour augmenter votre rentabilité
de Hermann Simon, Florent Jacquet, Franck
Brault
Présentation
de l'éditeur
Domaine clé du marketing, le prix constitue
un élément déterminant pour
accroître les profits. Pourtant, c'est un
facteur souvent négligé, laissé
à la détermination de la concurrence,
du marché ou des coûts de production.
Cet
ouvrage décrit l'ensemble des stratégies
de prix et les outils pour les piloter. Cette
nouvelle édition, enrichie de nouveaux
exemples, de témoignages et de cas réels,
introduit de nouveaux thèmes comme la problématique
tarif/prix net, les guerres de prix et la valeur.
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