Le Yield Management est une démarche d'adaptation systématique des prix en fonction du niveau de la demande. L'objectif est de maximiser le profit de l'entreprise. Cette méthode est particulièrement utilisé dans des secteurs comme celui des transports de voyageurs où les frais sont fixes et où il convient de limiter le nombre de places vides, le coût d'un trajet étant quasiment fixe par rapport au nombre de voyageurs.

Le Yield Management est par exemple utilisé par la SNCF avec ces offres Prem's, promotions de dernières minutes, tarifs plus élevés en période de pointe, etc.

L'axe d'ajustement entre l'offre et la demande est donc le prix. Celui-ci permet de limiter les sous et sur-capacités de l'offre. Cet ajustement des prix amène l'entreprise à proposer les services à des prix différents en fonction des personnes à qui elle s'adresse (le tout étant d'adapter les offres au plus près des attentes de chaque segment du marché).

Appliquer une telle politique est cependant risquée dans la mesure où elle risque de :
- "frustrer" les personnes qui ont payé plus cher pour bénéficier de la même prestation...
- habituer la clientèle à des "tarifs marginaux" (Billet d'avion à 0.1 ct d'€)
- etc.

Livres Yield Management

Faire accepter son prix à ses clients : Le Pricing power de Pascal Py Quatrième de couverture Surmonter le handicap du prix en développant votre Pricing power. Etre cher n'est pas une maladie ; c'est le fruit d'une politique ! Le Pricing power est la capacité, pour un individu ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à ses clients le prix fixé. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot ; celui de Peugeot est plus fort que celui de Fiat, qui lui-même a un Pricing power plus élevé que celui d'Hyundai... L'auteur, dans cette deuxième édition amplement enrichie, nous livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite également le lecteur à développer son Pricing power en apprenant à : défendre et argumenter son prix dans la vente ; savoir quand, comment, quel prix annoncer pour " passer " ; surmonter l'objection " c'est trop cher " ; résister à la pression du client qui sollicite une remise ; faire accepter son prix aux plus récalcitrants ; négocier favorablement en cas de besoin ; réussir sa vente malgré un prix élevé.

La stratégie prix : Le pricing : nouveau levier pour augmenter votre rentabilité de Simon Hermann, Florent Jacquet, Franck Brault Présentation de l'éditeur Le prix est un formidable levier pour augmenter la rentabilité. Pourtant, il est souvent négligé, fixé uniquement à partir de la concurrence ou des coûts, en ignorant les gisements de valeur liés à une meilleure méthodologie et connaissance des clients. En s'appuyant sur de nombreux exemples, les auteurs fournissent des éléments concrets et applicables pour intégrer à une politique marketing les meilleures techniques de détermination du prix. Ils traitent : d'une part, les fondamentaux avec le rôle du prix dans le positionnement, l'élasticité-prix, la mesure de la valeur perçue... d'autre part, les techniques avancées de différenciation de prix par segment de marché comme les offres groupées, les structures non linéaires ou le pricing international. Cette deuxième édition, actualisée et enrichie de trois nouveaux chapitres sur les remises, les outils d'aide à la décision et les processus de prix, entend fournir une base de connaissances solide et des recommandations pratiques pour optimiser la rentabilité. Elle s'adresse en particulier aux directeurs généraux, aux directeurs marketing, aux directeurs financiers et aux contrôleurs de gestion. Biographie de l'auteur Hermann Simon. Consultant, ancien professeur à l'Insead et à la London Business School, il dirige le cabinet Simon-Kucher & Partners, présent à travers 11 bureaux dans le monde. Il est mondialement considéré comme l'un des meilleurs spécialistes du prix. Il publie de nombreux articles en France et à l'étranger. Florent Jacquet et Franck Brault sont Directeurs chez Simon-Kucher & Partners à Paris.